Was Zeichnet Einen Guten Imaging-Dienstleister Aus?

Wenn eine Bildverarbeitungslösung komplett neu entwickelt werden soll, ist es oftmals nicht leicht, den richtigen Ansatz oder Startpunkt zu finden. Welche Informationsquellen können für eine fundiertere Entscheidungsfindung herangezogen werden, um die konkrete Richtung oder das Konzept für die Applikation festzulegen? Selbst Experten auf ihrem Gebiet, die mit der Aufgabenstellung bestens vertraut sind, müssen gelegentlich um Unterstützung und Rat bitten. Ein guter Dienstleister oder Partner, der die Anwendung zu 100% versteht, kann sich hier als gute Quelle erweisen. Er kann nicht nur den richtigen Weg weisen und auf die konkreten Herausforderungen des Kunden eingehen, sondern mit seinem Erfahrungsschatz auch hilfreiche Hinweise geben, die über die eigentliche Fragestellung hinausgehen und damit das Projekt verbessern.

Eine technische Partnerschaft, aber wie?

Zwischen Kunde und Partner sind dabei unterschiedliche Konstellationen denkbar. Alle Partner haben jedoch eines gemeinsam: Sie sind bereit, einzelne oder alle Risiken bei der Planung, Entwicklung und/oder Herstellung einer Vision-Komponente oder sogar bei der kompletten Lösung ihres Kunden zu tragen.
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  • Partner sind Experten in den verschiedenen Disziplinen der Bildverarbeitung und können Rat und Hilfestellung geben, wie sich Technologien am besten umsetzen lassen, um die Ziele ihrer Kunden zu erreichen.

  • Mit ihrer Hilfe kann der Kunde Vision-Applikationen umsetzen, ohne selbst zu einem Bildverarbeitungsexperten werden zu müssen. Sie besitzen ein Technik-Team mit den einschlägigen Kernkompetenzen und sämtlichem Wissen für die Verwirklichung der Kundenideen – und die der Kunde dementsprechend nicht selbst stellen muss.


Mit einem passenden Partner an der Seite, kann der Kunde sich auf sein eigenes Fachgebiet konzentrieren, während der Partner eine umfassende Lösung bereitstellt, die den jeweiligen Anforderungen entspricht. Je nach Art der Partnerschaft kann dies bereits die Planung und Entwicklung der Komponente bzw. des Produkts einschließen und dabei gleichzeitig Dienstleistungen für das Life-Cycle-Management eines Bauteils umfassen, wie zum Beispiel die Verwaltung von Lagerbeständen oder die Zusammenarbeit mit Lohnherstellern weltweit. Ein Partner nimmt einem im Wesentlichen also viele Sorgen ab, die mit der Fertigung und Koordination neuer Produkte einhergehen. Dies gilt insbesondere für junge Unternehmen, die intern möglicherweise noch nicht über die Ressourcen oder Erfahrungen verfügen, um eigene Produkte komplett eigenständig herzustellen.

Abgrenzung zu Engineering-Services

Das Dienstleister- oder Partnerkonzept hört sich möglicherweise stark nach Engineering-Services (ES) an, dies stimmt jedoch nicht. Primär unterscheiden sich beide Konzepte hinsichtlich des Umfangs und Risikos, die mit dem Projekt verbunden sind. Verträge über Engineering-Services werden üblicherweise vereinbart, um ein bestimmtes Modul mit vordefinierten Anforderungen herstellen zu lassen. Umfang, Zeitplan und Liefergegenstand sind dabei meist fix definiert. Mit der Übergabe des Moduls endet somit die ES-Beziehung und es obliegt dem Kunden, das designte Produkt herzustellen, einzusetzen oder weiter zu entwickeln. Solches Zusammenarbeiten ist naturgemäß projektbasiert und vertraglich bestimmt; der Kunde trägt die Gesamtkosten für das Engineering und übernimmt alle restlichen Aufgaben. Die Einmalkosten (NRE) des Projektes sind dementsprechend hoch. Zusätzlich fallen diese Kosten üblicherweise an, bevor Einnahmen mit dem Produkt generiert werden. Positiv ist allerdings zu vermerken, dass der Kunde meist die Urheberrechte an der generierten Lösung erhält; sie gehört also ihm und er kann sie in Zukunft bei Bedarf individuell weiterentwickeln.

Ein dezidiertes Partnerkonzept unterscheidet sich genau darin, dass es dieselben Dienstleistungen bereitstellen kann, jedoch einige oder sogar alle Einmalkosten sich im Stückpreis des Produktes wiederspiegeln. Hierdurch reduzieren sich die vorzustreckenden Einmalkosten für den Kunden beträchtlich, da die Zahlungen über einen längeren Zeitraum verteilt werden – ähnlich wie bei Hypothekenzahlungen. Gleichzeitig hat der Partner ein stärkeres Interesse an einem erfolgreichen Projektabschluss, da er langfristig involviert ist. Je nach gefertigtem Produkt und gewähltem Partner kann bereits vorhandenes geistiges Eigentum des Partners genutzt werden, um die Konstruktion und Entwicklung des Produkts zu beschleunigen. Allerdings könnte hierdurch der Zugang des Kunden eingeschränkt sein, was die Nutzung bzw. das Urheberrecht in der Zukunft angeht. Ist nicht beabsichtigt, das Produkt zu einem späteren Zeitpunkt intern weiterzuentwickeln, ist dies eine ausgezeichnete Methode, Kosten zu sparen und die „Time-to-Market“ zu verkürzen. Meistens verfügt diese Sorte Entwicklungspartner bereits über die Infrastruktur, um die Herstellung eines neuen Produkts in ihre bestehenden Fertigungsstraßen zu integrieren. Probleme in dieser Phase des Produktlebenszyklus werden so deutlich verringert.

Checkliste für die Auswahl des richtigen Partners

Bei der Wahl eines Partners sollte geprüft werden, ob der Dienstleister den kompletten Leistungsumfang bietet, der für das Projekt benötigt wird. Unter Umständen müssen mehrere Partner an Bord geholt werden, um das gewünschte Endergebnis zu erzielen, da ein einziger Partner eventuell nicht über alle benötigen Kompetenzen verfügt.

Bei der Wahl eines Partners sollten folgende Aspekte bedacht werden:

  • Erfahrung in der Herstellung und Bereitstellung von ähnlichen Lösungen
  • Referenzen und Projektbeispiele früherer Arbeiten. Wie arbeitet der mögliche Partner? Welche Qualität wird geliefert?
  • Welche Geschäftsprozesse nutzt der potenzielle Partner, um einen erfolgreichen Projektabschluss zu gewährleisten? Wie wird das Projekt verwaltet? Wie wird der Kunde über Fortschritte informiert?
  • Prüfung sämtlicher Kapazitäten: Engineering und Projektmanagement plus Fertigungskapazitäten und Release-Prozesse.


Bei erfolgreicher Prüfung der o.g. Punkte, empfiehlt sich eine nochmalige genauere Überprüfung des Partners. Ist wirklich sichergestellt, dass alle Fähigkeiten und Fertigungskapazitäten vorhanden sind, um das Produkt herzustellen? Ist bei einer Erweiterung des Angebots eine Skalierung möglich? Außerdem ist es wichtig herauszufinden, ob der mögliche Partner einen Teil der Arbeiten oder der Fertigung auslagert. Welche Qualitätsstandards und Spezifikationen hält er in seiner eigenen Lieferkette ein?

Anschließend ist es sinnvoll die gesamte Prüfung zu wiederholen und Vergleichsangebote mehrerer potenzieller Partner detailliert auszuwerten. So wird sichergestellt, das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu bekommen. Rankings und Scorecards eigenen sich sehr gut für eine Priorisierung und Relevanzprüfung der einzelnen Projektschritte und Anforderungen.

Optimal geeignet ist derjenige Anbieter, der sich hinsichtlich der Anforderungen, Zeitpläne und Qualitätsansprüche bei gleichzeitig erschwinglichem Preis am besten im Ranking abschneidet. Bedenken Sie, dass die billigste Lösung auf lange Sicht nicht immer die beste Lösung ist. Ist die Qualität schlecht, muss am Ende möglicherweise mehr Geld für den Kauf von Ersatzprodukten oder Reklamationen ausgeben werden. Dies ist eine Vergeudung von Ressourcen und kann ein Unternehmen letztendlich Kunden und Reputation kosten. 

Herstellen vs. Einkaufen

An dieser Stelle denken potenzielle Kunden vielleicht, „dies klingt, als bräuchte ich ein Hybrid-Modell aus Partner- und Engineering-

Services. Kann ich das irgendwo bekommen?“ In den meisten Fällen lautet die Antwort hierauf JA. Viele Jungunternehmen verfügen noch nicht über die nötige Infrastruktur, um einige oder alle Konstruktions-, Entwicklungs- und Fertigungsschritte selbst zu leisten, weshalb sie einen Teil der Aufgaben zunächst auslagern. Ziel ist es, bei anhaltendem Geschäftserfolg nach und nach selbst die Teams aufzubauen, um diese Aufgaben intern abzudecken. Es gibt zahlreiche strategische Gründe, warum es sinnvoll ist, einen möglichst großen Teil der Fertigung von Komponenten in die eigene Hand zu nehmen, anstatt diese komplett vorgefertigt „von der Stange“ zu kaufen:

  • Einzigartigkeit und individuelle Anpassungen als Wettbewerbsvorteil
  • Feinjustierung für eine höhere Performance
  • Höhere Marktchancen durch geringere metoo-Gefahr
  • Hoheit über Fertigungsprozesse und entsprechende Optimierung
  • Eigenes Beschaffungsmanagement kann Gesamtkosten reduzieren


Sofern dies für die Produktstrategie wichtig ist, ist ein Partner passend, der in der Anfangsphase als Lieferant fungiert, gleichzeitig aber hilft, allmählich die nötige Struktur zu entwickeln und aufzubauen, um später größere Anteile der Planung und Entwicklung selbst zu übernehmen.

Warum FRAMOS ein guter Partner ist

Häufig sehr zeit- und arbeitsaufwendig, passende Partner zu finden und den richtigen auszuwählen. Hier kann FRAMOS behilflich sein. Mit unserer 37-jährigen Erfahrung in der Bildverarbeitung stehen wir unseren Kunden bei der Fertigung und Weiterentwicklung ihres Vision-Systems mit Wissen und Unterstützung zur Seite. Dank unseres Ansatzes „vom Sensor bis zum System“ finden wir mit unseren Kunden den richtigen Weg, wenn es um die Frage „Herstellen vs. Einkaufen“ geht und sind ihnen bei der Auswahl der Lieferanten und Entwicklungspartner behilflich. Für viele Branchen und Technologien bieten wir auch eigene Lösungen an. So können Sie sich auf ihre Spezialthemen konzentrieren und bleiben dennoch jederzeit Herr über ihre Lösung.ThinkstockPhotos-5286062861X8lVnDSk4Ajx

  • Unser Team von mehr als 40 Ingenieuren steht unseren Kunden bei allen Fragen zur Seite und findet die individuell beste Lösungen für alle Herausforderungen der Bildverarbeitung.
  • Unser umfangreiches Partnernetzwerk bietet zusätzlich die Möglichkeit, einzigartige Lösungen von Grund auf neu zu entwickeln.
  • Mit diesem Partnernetzwerk stellen wir zusätzliche Produkte und Dienstleistungen bereit, die unsere eigene technische Entwicklung ergänzen. Sie als Kunde haben nur einen einzigen Ansprechpartner, der alle Anforderungen koordiniert.
  • Unsere Entwicklungskonzepte und -prozesse werden von erfahrenen Projektmanagern gesteuert, sodass Ihr Projekt immer die Aufmerksamkeit erhält, um ihr Produkt zu schnell und erfolgreich fertigzustellen.
  • Mit flexiblen Geschäftsmodelle haben Sie Ihre Kosten immer im Griff. Gleichzeitig geht das Urheberrecht an den entwickelten Lösungen in Ihre Hände, sodass Sie später Ihr Endprodukts selbst produzieren und weiterentwickeln können.
  • Vergleichsangebote in jeder Phase des Projekts bis hin zur Volumenproduktion zeigen Ihnen verfügbare Marktpreise und ‑optionen auf.

Sichtbare Erfolge

Als weltweiter Experte für Bildverarbeitung hat FRAMOS eine große Anzahl Kunden – von reinen Sensoren bis hin zu kompletten Systemen – partnerschaftlich unterstützt und in jedem Schritt der Wertschöpfungskette Services und Support bereitgestellt. Die nachfolgenden Kundenprojekte zeigen die Vorteile eines unterstützenden Partners und wie wir Projekten zu mehr Erfolg zu verhelfen.

Erstes Fallbeispiel: Ein Kunde wünschte die Integration eines individuellen Algorithmus, um eine Laserlinie innerhalb des Arbeitsfeldes zu erkennen und eine einfache Datenanalyse des Bereichs um diese Linie durchzuführen. Dabei sollte jeweils aber nur ein Teil des Bildes um die Punkte der Laserlinie übermittelt werden. Im Grunde genommen suchte der Kunde also nach einer kostengünstigen Zeilenkamera mit mehreren Pixellinien, die dem Verlauf der Laserlinie im Sichtfeld folgen konnte. Bisher hatte der Kunden für die Kamera und die Bildsegmentierung auf dem Host-PC die Lösung eines anderen Anbieters genutzt. Da dies mittlerweile zu langsam und zu rechenintentiv für seine Anforderungen geworden war, wollte der Kunde die Verarbeitung auf eine moderne Kamera übertragen. Als der Kunde seinen Lieferanten fragte, ob dieser die Algorithmen des Kunden in die Kamera integrieren könne, waren diesem die angefragten Volumina nicht hoch genug, um eine individuelle Variante seines Produkts zu entwickeln.

FRAMOS-Ansatz: Da die Aufrüstung der Applikation für den Kunden sehr wichtig war, bat dieser FRAMOS um Vorschläge, wie sich sein Wunsch umsetzen ließe. Das Technikerteam von FRAMOS definierte gemeinsam mit dem Kunden die Anforderungen und nahm einen Kamerahersteller an Bord, der Customizing auch in kleineren Stückzahlen anbietet. So konnte der spezifische Algorithmus in die Kamera integrieren werden. Für die Konfiguration der Boardlevel-Kamera konnten zusätzlich spezielle Anforderungen hinsichtlich der Elektrik und Mechanik eigens entwickelt und umgesetzt werden. Unser Kunde erhielt damit ein einzigartiges Produkt, welches seine Anforderungen voll erfüllt und ihm auf seinem Markt ein Alleinstellungsmerkmal verleiht.

Zweites Fallbeispiel: Die Lebensdauer einer analogen Kamera, die ein Kunde über viele Jahre erfolgreich eingesetzt hatte, neigte sich ihrem Ende zu. Allerdings ließ sich für die sehr spezielle Anwendung zunächst kein geeigneter Ersatz finden. Der Kunde wurde erst fündig, als er mit dem Team von FRAMOS Kontakt aufnahm.

FRAMOS-Ansatz: Die Lösung bestand schlussendlich darin, eine komplett neue und individuelle Kamera zu bauen, die in das bisherige Gehäuse der ursprünglichen analogen Kamera passte. Die Entscheidung fiel auf eine digitale Lösung, welche die Bilder nach der Aufnahme direkt an eine mehr als 100 Meter entfernte Überwachungsstation überträgt. Dort werden die Aufnahmen zurück konvertiert und auf einem Bildschirm ausgegeben. Die Kamerasteuerung erfolgt dabei Remote. Die Kamera ist weiterhin in dem kleinen robusten Gehäuse untergebracht, welches vom Kunden zur bereitgestellt und Teil der Gesamtlösung wurde.

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